付钱给电话销售人员安排约会?

写的肖恩McPheat|Linkedin的拇指

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越来越多的公司选择雇用自己的内部电话销售人员设置约会适用于现场销售团队。但随之而来的问题是,你如何在销售团队内部补偿这种情况?

我可以告诉你,最明显的答案通常是最糟糕的。如何对电话销售人员进行补偿是关键。

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最明显和看似合理的答案是,当外部或现场销售人员(FSP)完成销售时,向电话销售人员(TSP)支付一定比例的订单。然而,我强烈警告你。虽然这个想法看起来很合理,很有吸引力,也很划算,但它可能会导致比你想象的更多的问题,以下就是其中一些。

#1:电话销售人员试图销售而不是推销预约

当TSP的收入来自于已完成的销售时,最大和最有害的问题是,TSP将通过电话而不是预约来寻找销售。TSP必须只考虑他或她认为会有销路的任命,因为这是他们获得报酬的方式。现在,有些人试图在销售过程中过早地确定潜在客户是否会购买,而不是仅仅安排一个合格的预约。

你不希望让TSP来判断谁会买谁不会买。他们所要做的就是定出合格的任用!

在我们的电话销售培训课程中我们详细介绍了如何做到这一点。你的工作是推销预约,而不是产品或服务——如果潜在客户拒绝,那么就说这就是你需要这次会面的原因,因为这比电话更容易解释和说明。

#2:闲置前景无法购买

你有一个没有选择的TSP,只能考虑潜在客户是否会购买。当这种情况发生时,他们也会寻找容易销售的产品;听起来好像他或她只是在等着签单,等待销售人员出现。然后,TSP与他们认为有保证的销售对象进行了约定。然后发生了什么?FSP没有完成销售!

有经验的销售人员知道,那些听起来很容易的,在电话上放下的销售,往往是最难接近的。然而,当FSP未能完成这一明显容易的交易时,就会在两位销售人员之间产生严重的敌意和怨恨情绪。TSP认为FSP不称职,正在丢掉重要的领导地位,然后不再希望FSP管理他或她的任命。

#3: FSP感觉一样

在第二种情况下,TSP认为这项任命肯定会成功。相反,FSP认为同样的任命纯粹是在浪费时间,而且候选人对任命不感兴趣。FSP现在对由同一TSP安排的任命不那么热心了,同样的痛苦在团队中增长。

#4:无法控制命运

销售最积极、最吸引人的一个方面是,你可以在一定程度上控制自己的收入和命运。然而,在上述支付场景中,现场销售和电话销售人员都明显感到缺乏控制。

上述场景让两个销售团队都觉得,他们对自己的收入和命运几乎没有控制权。

这个问题的答案

既然TSP没有完成销售,也没有责任完成销售,为什么要在完成销售时支付他们?TSP负责设置合格的任命。

更具体地说,TSP负责销售预约!

就为这个付钱吧!我们有很多电话销售技巧如果你有兴趣进一步提高你的技能。还有,看看这篇有趣的文章什么是销售速度公式.它将告诉你必须更快地创造更多的销售!

销售快乐!

肖恩

肖恩McPheat

肖恩McPheat
董事总经理

MTD销售培训

销售DNA

更新:2020年4月30日,



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